Assalamu‘alaikum wr. wb.
Hello guys! Jika Bisnis kita ingin meluncurkan Produk, tentunya memerlukan yang namanya Strategi Marketing yang namanya Go-To Market Strategy. Untuk itu, kali ini kita akan membahas tentang Go-To Market Strategy (GTM).
Sumber Artikel : Cognism.com (Blog), Techtarget.com, Coursera.org, Pacmann.io (Blog), Qontak.com (Blog), dan Glints.com
A. Pengertian Go-To Market Strategy (GTM)
Strategi go-to-market (GTM) adalah rencana komprehensif yang digunakan oleh bisnis untuk memasarkan produk atau layanan baru. Dirancang untuk mengurangi risiko yang melekat dalam pengenalan produk baru, strategi GTM umumnya mencakup profil pasar target, rencana pemasaran, dan strategi penjualan serta distribusi yang konkret.
Membuat strategi go-to-market sama pentingnya baik untuk perusahaan yang sudah mapan maupun untuk usaha baru. Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari lebih lanjut tentang tujuan strategi GTM, menemui contoh-contoh penerapannya, dan mengetahui cara membuatnya sendiri.
Secara keseluruhan, strategi go-to-market digunakan untuk menciptakan manfaat-manfaat berikut dalam sebuah organisasi :
- Rencana dan arah yang jelas untuk semua Pemangku Kepentingan.
- Pengurangan waktu ke pasar untuk produk dan layanan.
- Peningkatan peluang peluncuran produk atau layanan yang sukses.
- Pengurangan kemungkinan biaya tambahan yang dihasilkan oleh peluncuran produk atau layanan yang gagal.
- Kemampuan yang ditingkatkan untuk merespons perubahan dan keinginan pelanggan.
- Peningkatan pengelolaan tantangan.
- Jalan yang terbentuk untuk pertumbuhan.
- Penyediaan pengalaman pelanggan yang efektif.
- Kepastian kepatuhan terhadap peraturan.
- Meskipun strategi go-to-market sering dikaitkan dengan peluncuran produk, mereka juga dapat digunakan untuk menggambarkan langkah-langkah khusus yang harus diambil oleh sebuah perusahaan untuk membimbing interaksi pelanggan terhadap produk yang sudah ada.
Untuk membuat strategi GTM yang efektif, organisasi harus memahami lingkungan kerja dan pasar target. Alur kerja yang baru dan yang sudah ada harus didefinisikan dengan jelas, dan sebuah sistem harus dibentuk untuk mengelola strategi GTM tersebut.
B. Tujuan Go-To Market Strategy (GTM)
Perusahaan menyiapkan Strategi GTM untuk meminimalkan risiko dan mengoptimalkan potensi kesuksesan saat memperkenalkan produk baru ke pasar.
Ada banyak risiko ketika memasuki pasar baru atau meluncurkan produk baru. Sebagai contoh, eksekutif periklanan dan konsultan terkenal, Jack Trout, pernah mencatat dengan terkenal bahwa keluarga Amerika memiliki 85 persen kebutuhan mereka ditutupi oleh 150 item yang sama yang mereka beli berulang-ulang. Apakah statistik itu benar atau tidak tidaklah penting sebanyak kebenaran yang diungkapkannya: masuk ke dalam rotasi produk konsumen rata-rata menantang dan persaingannya tinggi.
Strategi go-to-market mengantisipasi tantangan dari ruang yang kompetitif ini dengan mengidentifikasi secara menyeluruh pasar target, merinci proposisi nilai produk, merancang rencana pemasaran, dan mengembangkan strategi untuk saluran penjualan dan distribusinya. Beberapa manfaat umum dari menyusun strategi GTM yang efektif termasuk:
Memperoleh pemahaman menyeluruh tentang pasar, pasar target, dan tempat produk yang diusulkan di dalamnya. Menjaga biaya pemasaran tetap rendah dengan mengidentifikasi saluran promosi dengan tingkat pengembalian investasi (ROI) tertinggi.
Menangani posisi dan pesan produk secara konkret sebelum masuk ke pasar. Mendefinisikan secara jelas logistik distribusi dan saluran penjualan sebelum peluncuran untuk memastikan dampak pasar maksimal.
C. Manfaat Go-To Market Strategy (GTM)
Selain membantu peluncuran produk dengan sukses, menyusun strategi GTM yang efektif dapat memberikan beberapa manfaat bagi bisnis Anda, termasuk:
1. Memperjelas Misi Bisnis
Membuat strategi bisnis apa pun, termasuk strategi GTM, adalah kesempatan bagus untuk meninjau misi organisasi Anda dan memastikan upaya produk Anda sejalan. Mengapa organisasi ini ada? Apa yang akan dicapainya bagi karyawan dan pelanggan? Nilai apa yang mendorong misi ini? Bagaimana produk baru mendukung misi ini?
2. Memahami Pasar
Menyusun strategi GTM melibatkan pemahaman menyeluruh tentang pasar, pasar target, pesaing, dan tempat produk yang diusulkan di dalamnya. Dengan lebih banyak wawasan tentang pelanggan dan kondisi pasar, organisasi Anda akan memiliki lebih banyak alat untuk berkembang di semua bidang bisnis, mulai dari peluncuran produk hingga memperkenalkan identitas merek baru ke dunia.
3. Mengurangi Biaya
Dengan strategi GTM yang solid, Anda dapat mengendalikan biaya pemasaran dengan mengidentifikasi saluran promosi dengan tingkat pengembalian investasi (ROI) tertinggi dan mengembangkan pesan pemasaran dan konten yang akan bersesuaian dengan pasar target Anda.
4. Mempercepat Waktu Ke Pasar
Strategi GTM juga membantu Anda meluncurkan produk lebih cepat dengan cara-cara berikut :
- Memprioritaskan tugas-tugas yang penting agar produk dapat memasuki pasar.
- Menangani posisi dan pesan produk secara konkret sebelum masuk ke pasar.
- Mendefinisikan secara jelas logistik distribusi dan saluran penjualan sebelum peluncuran untuk memastikan dampak pasar maksimal.
Tergantung pada jenis produk yang Anda luncurkan, Anda mungkin ingin mempertimbangkan pendekatan produk minimum yang dapat diterima (MVP): memastikan produk memiliki cukup fitur untuk menarik pengguna awal, memvalidasi produk, dan mempelajari pembaruan atau perbaikan produk apa yang dapat meningkatkan pengalaman pelanggan.
5. Membangun Kesadaran Merek
Dengan peluncuran dan promosi produk baru, Anda memiliki kesempatan untuk membawa perhatian lebih banyak pada merek Anda secara keseluruhan, dan bahkan menarik pasar niche baru, sehingga memperluas basis pelanggan Anda.
6. Meningkatkan Potensi Pertumbuhan
Secara keseluruhan, strategi GTM, jika dieksekusi dengan baik, dapat meningkatkan potensi pertumbuhan organisasi Anda. Dengan akses ke pasar niche baru, data pasar yang terorganisir, dan proses yang efisien untuk meluncurkan produk, Anda dapat lebih mudah memanfaatkan peluang pertumbuhan dibandingkan tanpa strategi GTM.
D. Faktor-faktor yang menentukan Go-To Market Strategy (GTM)
Dalam penerapannya, strategi Go-to-Market (GTM) memiliki empat faktor utama yang dapat menentukan keberhasilannya. Komponen-komponen tersebut mencakup:
1. Product Market Fit
Dalam hal ini, strategi GTM harus memastikan bahwa produk yang akan diluncurkan mampu efektif memecahkan masalah yang ada di pasar. Perlu diperhatikan bahwa produk tersebut sesuai dengan kebutuhan dan harapan pelanggan potensial.
2. Target Audiens
Pertimbangkan siapa yang menghadapi masalah yang diatasi oleh produk Anda, dan berapa nilai yang mereka tempatkan pada solusi yang Anda tawarkan. Penting untuk memahami pain points dan frustrasi target audiens yang dapat diatasi oleh produk Anda.
3. Persaingan dan Permintaan
Faktor lain yang memengaruhi strategi Go-to-Market adalah analisis persaingan dan permintaan. Pertimbangkan siapa pesaing Anda di pasar dan apakah ada permintaan yang signifikan untuk produk yang akan Anda luncurkan. Analisis ini membantu Anda memahami konteks pasar dan mengidentifikasi peluang atau tantangan yang mungkin timbul.
4. Distribusi
Distribusi merupakan faktor penting dalam strategi Go-to-Market. Pertimbangkan media atau saluran distribusi yang akan Anda gunakan untuk menjual produk atau layanan. Ini bisa mencakup situs web, aplikasi, toko offline atau online, atau melibatkan distributor pihak ketiga. Pemilihan distribusi harus sesuai dengan karakteristik pasar dan preferensi pelanggan.
E. Cara Membangun Go-To Market Strategy (GTM)
Strategi go-to-market menyusun beberapa strategi lain dan metode pemasaran untuk memastikan produk masuk ke pasar dengan peluang kesuksesan yang terbaik.
Untuk membantu Anda memahami lebih baik apa yang terlibat dalam menyusun GTM, panduan berikut mencakup elemen-elemen kunci yang sebaiknya Anda kembangkan sepanjang proses.
1. Identifikasi Pasar Target Anda
Pelanggan adalah pusat dari setiap strategi pemasaran.
Oleh karena itu, baik Anda memasukkan produk baru ke pasar atau menyegarkan produk yang sudah ada, sangat penting bahwa Anda pertama-tama melakukan penelitian dan mengidentifikasi pasar target yang paling tertarik untuk membelinya.
Pasar target adalah kelompok individu yang memiliki seperangkat fitur bersama, seperti kemiripan demografis atau psikografis. Proses mengidentifikasi kesamaan bersama antara kelompok disebut segmentasi dan melibatkan penelitian tentang jenis individu atau organisasi yang paling mungkin akan membeli produk Anda.
Saat Anda mengidentifikasi pasar target Anda, jawablah pertanyaan-pertanyaan ini :
- Apakah produk Anda dijual kepada konsumen sehari-hari (B2C) atau kepada bisnis lain (B2B)?
- Apakah Anda akan menggunakan segmentasi demografis, psikografis, atau jenis segmentasi lainnya untuk mendefinisikan pasar target Anda?
- Apa saja titik-titik sakit pasar target Anda? Masalah apa yang Anda selesaikan dengan produk Anda?
2. Jelaskan Proposisi Nilai Anda
Proposisi nilai suatu produk adalah manfaat yang diberikannya kepada konsumen dan masalah yang dapat dipecahkannya. Dengan kata lain, proposisi nilai produk Anda menjelaskan mengapa pasar target seharusnya membeli produk tersebut.
Saat Anda menyusun strategi go-to-market, Anda sebaiknya memiliki pemahaman yang jelas tentang proposisi nilai yang diberikan produk Anda untuk mengarahkan upaya pemasaran Anda.
Proposisi nilai yang Anda identifikasi seharusnya sebanyak mungkin tentang pasar target yang Anda jual daripada produk itu sendiri. Sebagai contoh, sementara beberapa produk memposisikan diri sebagai alternatif yang lebih murah dari produk lain, yang lain memposisikan diri sebagai solusi untuk masalah tertentu yang saat ini tidak memiliki solusi pasar.
Proposisi nilai yang tepat untuk produk atau layanan Anda akan tergantung pada jenisnya dan siapa pasar targetnya. Untuk mendefinisikan proposisi nilai produk Anda, jawablah pertanyaan-pertanyaan berikut :
- Apa saja titik-titik sakit yang dapat diatasi oleh produk Anda?
- Bagaimana produk Anda membedakan diri dari pesaing?
- Fitur atau pengalaman unik apa yang ditawarkan produk atau layanan Anda kepada calon pelanggan?
3. Tetapkan Strategi Penetapan Harga Anda
Harga adalah faktor penting untuk setiap produk. Anda tidak ingin menjual produk terlalu mahal atau terlalu murah. Jika Anda melakukannya, Anda berisiko tidak memindahkan cukup banyak produk atau merusak terlalu banyak margin keuntungan Anda.
Sekarang, setelah Anda memahami pasar target dan nilai yang ditawarkan produk Anda, Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang harga yang mungkin bersedia dibayar oleh konsumen untuk produk Anda.
Saat Anda mempertimbangkan strategi penetapan harga, beberapa pertanyaan yang mungkin Anda ajukan kepada diri sendiri meliputi :
- Berapa biaya untuk memproduksi produk atau layanan Anda?
- Berapa harga yang perlu Anda capai untuk menghasilkan keuntungan?
- Berapa banyak pesaing Anda menetapkan harga untuk produk atau layanan serupa?
- Berapa yang bersedia dibayar oleh pasar target Anda untuk produk Anda?
- Akan menggunakan model langganan atau transaksional?
Harga yang baik adalah yang sesuai dengan tujuan bisnis Anda, sesuai dengan profil pelanggan Anda, dan membuat Anda bersaing di pasaran.
4. Rancang Strategi Promosi Anda
Strategi promosi Anda adalah rencana tindakan untuk mempromosikan produk Anda kepada pelanggan target. Di sini, Anda sebaiknya merancang rencana pemasaran yang menguraikan langkah-langkah pasti yang akan Anda ambil untuk menjangkau pangsa pasar Anda.
Teknik-teknik yang Anda gunakan untuk mempromosikan produk Anda akan bergantung sepenuhnya pada produk atau layanan yang Anda jual. Sebagai contoh, sementara satu bisnis mungkin menggunakan tim penjualan untuk memasarkan produk mereka kepada bisnis lain, yang lain mungkin lebih fokus pada pemasaran media sosial untuk meningkatkan kesadaran merek dan menarik pelanggan potensial secara organik.
Saat Anda merancang strategi promosi Anda, beberapa pertanyaan yang perlu dipertimbangkan meliputi :
- Apa saluran terbaik untuk menjangkau audiens target Anda? Secara online atau offline?
- Apakah pelanggan Anda merespons lebih baik terhadap metode pemasaran keluar, seperti panggilan telepon atau iklan radio, atau upaya pemasaran masuk seperti SEO?
- Dimana audiens target Anda menghabiskan sebagian besar waktu mereka? Saluran pemasaran apa yang menembus ruang itu?
- Metode pemasaran apa yang bisa Anda implementasikan secara realistis sekarang mengingat anggaran Anda saat ini?
5. Pilih Saluran Penjualan dan Distribusi Anda
Saluran penjualan adalah tempat konsumen dapat membeli produk Anda, sementara saluran distribusi adalah cara produk Anda benar-benar sampai ke pelanggan Anda.
Seringkali, saluran penjualan dan saluran distribusi dapat sama, seperti ketika seorang konsumen membeli langsung dari produsen. Dalam kasus lain, saluran distribusi dapat menjadi jauh lebih kompleks, seperti ketika seorang produsen menjual ke pedagang grosir, yang pada gilirannya menjual ke pengecer yang akhirnya menjual produk mereka kepada konsumen.
Apakah Anda memutuskan untuk menjual produk Anda secara langsung atau secara online, langsung kepada konsumen atau kepada pedagang grosir, atau variasi lainnya, tergantung pada kebutuhan unik produk Anda. Apapun yang Anda pilih, perjalanan pembeli seharusnya sehalus mungkin untuk mengurangi hambatan dan meningkatkan penjualan.
Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan saat memilih saluran penjualan dan distribusi meliputi :
- Apa sifat produk Anda dan apakah ada persyaratan penjualan dan distribusi khusus?
- Apa kebutuhan manufaktur produk Anda dan bagaimana itu memengaruhi penjualan dan distribusinya?
- Dimana pasar target Anda berbelanja atau membeli produk?
- Bagaimana Anda dapat membuat penjualan produk Anda sehalus mungkin?
6. Tetapkan Metrik dan Pantau Kinerja Anda
Kesuksesan strategi go-to-market Anda sepenuhnya bergantung pada tujuan yang Anda tetapkan. Dengan menetapkan tujuan ini, Anda juga mengidentifikasi metrik yang akan Anda gunakan untuk mengukur keberhasilan Anda.
Saat strategi GTM Anda bergerak dari ide ke kenyataan, penting untuk melacak metrik Anda dan membuat penyesuaian yang diperlukan seiring berjalannya waktu. Sebagai contoh, jika ternyata Anda membayar lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan daripada yang mereka bayarkan untuk produk Anda, maka Anda perlu menyesuaikan strategi Anda untuk mencapai biaya akuisisi pelanggan yang lebih baik.
- Beberapa metrik umum untuk mengukur keberhasilan strategi go-to-market meliputi :
- Biaya Perolehan Pelanggan / Customer Acquisition Cost (CAC)
- Biaya per dolar pengeluaran penjualan
- Tingkat penutupan/konversi
- Durasi siklus penjualan
Itulah Penjelasan mengenai Go-To Market Strategy (GTM). Semoga bermanfaat bagi kita semua.
Terima Kasih 😄😘👌👍 :)
Wassalamu‘alaikum wr. wb.